ESPERIENZE LAVORATIVE

Mi occupo di sviluppare i progetti di partnership con i nostri top client: come Blastness ci assumiamo il rischio di investire nell’implementazione di sistemi, attività di marketing e formazione/consulenza, nella convinzione che tali investimenti saranno ricompensati dall’incremento dei ricavi dell’hotel, su cui applichiamo la formula del revenue sharing.
Quest’ottica Win-Win ci permette di essere il primo player in Italia sul mercato dei 5 Stelle.

Agli hotel forniamo:
• Creazione di siti internet su piattaforma CMS
• Attività di Web Marketing e Social Networking
• Sistema di Newletter con supporto creativo
• Sistema di Customer Satisfaction
• Sistema di Booking Online e di Channel Manger integrati con il CMS
• Attività di Reportistica Evoluta e consulenza di Revenue Management per l’ottimizzazione dei ricavi
• Supporto nello sviluppo dei canali di vendita off-line
• Attività di Governance finailzzate all’incremento del GOP

Parallelamente sono responsabile dell’area di Ricerca & Sviluppo di Blastness. Il mio focus è orientato prevalentemente a sviluppare sistemi di reporting, revenue management e customer satisfaction/retention.

Infine mi occupo di formazione Revenue Management in hotel o in seminari / corsi post laurea.

Riportando direttamente al Direttore del Revenue Management, sono stato responsabile di un ente composto da 6 persone che sviluppava temi di supporto trasversale a tutta l’area Revenue Management e coordinava le interazioni del revenue management con gli altri enti (in particolare sales, marketing e network). Le principali attività seguite direttamente da me sono state:

• Stima dell’andamento passeggeri-ricavi medi
• Sviluppo di sistemi di reportistica interna
• Analisi delle performance dei voli per la direzione Marketing & Revenue Management
• Definizione degli obiettivi di Budget e monitoraggio del raggiungimento
• Pianificazione e sviluppo dei principali progetti di incremento ricavi
• Studi sull’andamento dei trend di mercato

Ero direttamente responsabile della massimizzazione del provento dei 6 alberghi del Gruppo, tramite la definizione delle strutture tariffarie, della gestione dello spazio e dei canali di distribuzione per tutti i segmenti/mercati. Tra le principali attività portate a termine ci sono state:

• Creazione di un sistema di reportistica interna, in formato excel e interfacciata con il PMS (Protel) che generava automaticamente report su base giornaliera, settimanale e mensile. Tali report erano di supporto alla definizione/revisione giornaliera della strategia di vendita e al monitoraggio del raggiungimento degli obiettivi prefissi.
• Definizione delle politiche di vendita per i clienti individuali,sulla base dei dati di previsione occupazionale, del monitoraggio della concorrenza e del target di ricavi da raggiungere. Il processo prevedeva l’applicazione di strategie differenziate di prezzo in funzione del cluster mese/frequenza, del momento di acquisto, della durata del soggiorno e del canale di vendita utilizzato; la revisione delle tariffe avveniva giornalmente ed era attivata dal cambiamento delle previsioni di occupazione e dalle modifiche tariffarie dei principali competitor
• Sviluppo del sistema di booking online.In collaborazione con il nostro fornitore (Blastness) ho implementato il nuovo booking engine del gruppo. Sono stato beta-tester per tutte le nuove soluzioni proposte, partecipando alla fase di progettazione pre-rilascio. Tramite questo software, siamo stati in grado di avere un’unica interfaccia che gestiva:
  • Prezzi e prenotazioni del sito di proprietà
  • Offerte e prezzi speciali per i nostri clienti fidelizzati
  • Prezzi e prenotazioni dei principali portali, tour operator e dei GDS tramite interfaccia XML a 2 vie
  • Monitoraggio del pricing della concorrenza
  • Inserimento delle prenotazioni sul PMS e scarico istantaneo della disponibilità in tempo reale su tutti i canali di vendita connessi tramite XML a 2 vie
  • Statistiche sul comportamento d’acquisto dei clienti
• Rivisitazione del processo di distribuzione centralizzato:attraverso la ridefinizione del processo decisionale (fortemente razionalizzato e automatizzato), la centralizzazione del processo esecutivo in un unico ufficio centralizzato (sotto la mia dipendenza) e allo sviluppo di connessioni XML, siamo riusciti nell’obiettivo di  effettuare un numero di variazioni tariffarie giornaliere estremamente superiore, sia quantitativamente che come time-to-market; il tutto utilizzando un numero inferiore di risorse.
• Sviluppo del sito internet di Gruppotramite creazione di landing pages per il posizionamento organico, campagne di pay-per-click, monitoraggio delle visite tramite google analytics, set-up google local business, creazione interfacce con i principali social network (Facebook, youtube). Nel primo anno le visite del sito sono aumentate del 30%, e le vendite sono aumentate del 40% (circa 150.000€ di ricavi incrementali)
• Principali risultati economici:nel primo anno (2009) l’incremento dei ricavi sul segmento individuali è stato di circa il 29%, pari a 580.000€ di ricavi incrementali, ottenuti principalmente tramite l’incremento delle prenotazioni dirette (telefono e sito web) e dei principali portali (Booking.com e Expedia). Nel periodo Gennaio-Agosto 2010 l’incremento dei ricavi totali appartamento rispetto all’anno precedente è stato a totale del 18%, trainato principalmente dall’incremento del 32% del segmento individuali.

dando seguito ad una attività messa in piedi di mia iniziativa, ho realizzato un sistema interno al Revenue Managemet Intercontinentale per il monitoraggio e l’analisi dei principali KPIs dei voli e dell’evoluzione delle dinamiche di mercato, in relazione ad un contesto di discontinuità rispetto al passato come il passaggio dall’hub di Malpensa a Fiumicino.

In questo nuovo ruolo, oltre a curare l’aggiornamento e l’evoluzione della reportistica interna, mi occupo di sviluppare progetti per il miglioramento delle performance di revenue. Tra i principali implementati ci sono:

• La revisione del processo di  performance review mensile dei voli Intercontinentali, tramite la definizione delle 8 principali componenti dell’incasso medio, e delle modalità per la valorizzazione delle singole componenti
• La definizione della policy Alitalia di applicazione della Tassa sul Carburante, e il monitoring delle 2 KPIs
• La creazione di un modello di profit management che supporta l’individuazione dei voli non a margine di contribuzione con possibilità di cancellazione a costi contenuti
• La realizzazione della “Torre di Controllo” Intercontinentale, per stimare gli incassi di ciascun volo/data in un arco temporale di 3 mesi e simulare gli impatti sul revenue delle azioni di pricing e di inventory
• La realizzazione di un tool per controllare la direzionalità delle coppie di voli Intercontinentali, in modo da bilanciare il riempimento di entrambi, massimizzando l’incasso complessivo

dando seguito ad una attività messa in piedi di mia iniziativa, ho realizzato un sistema interno al Revenue Managemet Intercontinentale per il monitoraggio e l’analisi dei principali KPIs dei voli e dell’evoluzione delle dinamiche di mercato, in relazione ad un contesto di discontinuità rispetto al passato come il passaggio dall’hub di Malpensa a Fiumicino.

In questo nuovo ruolo, oltre a curare l’aggiornamento e l’evoluzione della reportistica interna, mi occupo di sviluppare progetti per il miglioramento delle performance di revenue. Tra i principali implementati ci sono:

• La revisione del processo di  performance review mensile dei voli Intercontinentali, tramite la definizione delle 8 principali componenti dell’incasso medio, e delle modalità per la valorizzazione delle singole componenti
• La definizione della policy Alitalia di applicazione della Tassa sul Carburante, e il monitoring delle 2 KPIs
• La creazione di un modello di profit management che supporta l’individuazione dei voli non a margine di contribuzione con possibilità di cancellazione a costi contenuti
• La realizzazione della “Torre di Controllo” Intercontinentale, per stimare gli incassi di ciascun volo/data in un arco temporale di 3 mesi e simulare gli impatti sul revenue delle azioni di pricing e di inventory
• La realizzazione di un tool per controllare la direzionalità delle coppie di voli Intercontinentali, in modo da bilanciare il riempimento di entrambi, massimizzando l’incasso complessivo

Le mie principali attività consistevano  nel monitoraggio del mercato di riferimento e della concorrenza, e dell’andamento dei voli per definire le strategie finalizzate al raggiungimento degli obiettivi di revenue di breve periodo, utilizzando  come leve principali la gamma di prezzi, la gestione dell’inventory e le regole tariffarie. In particolare, ho gestito i voli da e per Stati Uniti, Canada e India. Nel periodo finale ho affiancato i team leader dell’area Intercontinentale.

Nel 2006 ho vinto il business game interno Alitalia destinato ai laureati ad alto potenziale, effettuato dalla società Cesim

Ho effettuato il restyle, l’aggiornamento e la creazione della versione italiana del sito della compagnia e partecipato alla creazione di nuovi programmi di partnership con atenei italiani.

Ho partecipato a due commission staff incaricati di valutare l’impatto di una proposta di direttiva sui servizi nel Mercato Interno, e di migliorare la diffusione della certificazione di qualità nelle PMI

Stage di 3 mesi nel reparto marketing B2B.

Ho creato un catalogo prodotti di telecomunicazione, e un piano di marketing del sito B2B della che ha generato migliaia di nuovi visitatori e ne ha aumentato la visibilità e l’immediatezza d’uso.